Processo de gestão da carteira de clientes

Autores

  • Aline Arruda Milani
  • Victor Gaspar
  • Alfredo Junior Paiola Albrech
  • Daiane Aparecida Fausto
  • Rafaela Alenbrant Migliavacca

DOI:

https://doi.org/10.22167/r.ipecege.2015.2.169

Palavras-chave:

curva ABC, indicadores, segmentação

Resumo

Identificar e acompanhar as mudanças que ocorrem no mercado é com certeza um diferencial que todas as empresas buscam alcançar em seu processo de gestão. Conhecer a carteira de clientes da empresa e conseguir extrair dela o máximo de informações gerenciais não é uma tarefa fácil e muitos gestores acabam não dando a merecida atenção a este processo. O presente estudo traz uma proposta de como trabalhar o processo de gestão da carteira de clientes, construindo desde o seu banco de dados até os indicadores finais. A metodologia utilizada foi baseada na teoria da Curva ABC, desenvolvida por Pareto, para assim agrupar e priorizar os dados a serem trabalhados, já os clientes foram segmentados segundo o seu potencial. Ao final de todo o processo se tem a criação de um painel gerencial que contenha os indicadores da carteira, em um formato de fácil assimilação e interpretação, para que assim o gestor desta carteira tenha subsídios para tomar decisões de forma consciente sobre o panorama do que está ocorrendo naquele momento.

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Publicado

27-03-2015

Como Citar

Milani, A. A., Gaspar, V., Albrech, A. J. P., Fausto, D. A., & Migliavacca, R. A. (2015). Processo de gestão da carteira de clientes. Revista IPecege, 1(2), 169–186. https://doi.org/10.22167/r.ipecege.2015.2.169

Edição

Seção

Artigo Original - Gestão de Negócios